新零售時代的到來，不少的連鎖零售企業(yè)紛紛開始轉型升級，那么連鎖零售企業(yè)如何做好轉型呢?下面我們就來分享一下，連鎖零售企業(yè)轉型指導方案。

從今年上半年零售行業(yè)的發(fā)展情況來看，如果目前還是糾結于需不需要轉型?零售的本質變不變?什么是新零售?已經(jīng)毫無意義了。

上半年，沃爾瑪在華繼續(xù)關閉了16家門店，新一佳湖南公司進入破產(chǎn)清算，百年企業(yè)西爾斯申請破產(chǎn)保護······現(xiàn)實已經(jīng)充分表明，零售需要轉型，需要盡快轉型。就像有關行業(yè)人士所指出的：需要盡快轉型，越早轉型越主動，越等靠將會使企業(yè)更加被動。

零售行業(yè)現(xiàn)在是“溫水的青蛙”，顧客在慢慢流逝，業(yè)績在慢慢下滑。原來的經(jīng)營方法，還管點用，搞一次特價促銷還能吸引來不少老顧客，但是門店的年輕面孔、新面孔越來越少。

越是在這樣的情況下，越是看清未來的方向，越是要有壯士斷腕的變革勇氣。

一、零售為什么要轉型?不轉型行嗎?

三大現(xiàn)象已經(jīng)明確昭示，零售必須要轉型，不轉型肯定是不行的。

顧客已經(jīng)離你而去

據(jù)有關報道，過去五年，美國的百貨店來客數(shù)減少了57%，近六成的顧客走掉了;日本便利店協(xié)會公布的數(shù)據(jù)：過去五年，包括7-11、全家在內的日本便利店，來客數(shù)增速持續(xù)下滑，最近一年更是出現(xiàn)負增長;據(jù)初略調查，對比五年前，國內百貨店來客數(shù)減少在50%以上，大賣場來客數(shù)減少在40%以上，便利店在15%以上。

上半年，走訪全國多地市場，看到的百貨店很多是導購員多于顧客，包括有些新開門店，雖已開業(yè)，但招商并沒有到位;大賣場客流在減少，在變老年化，超市、大賣場基本變成老年人的店了。包括在朋友圈許多行業(yè)朋友所發(fā)新店開業(yè)圖片、促銷圖片，確實開業(yè)時、促銷時人還不少，但基本是老人面孔，費很大的力氣，也很難從中找到一兩個美女、帥哥出來;便利店也在變老，形象、布局、商品、服務等已明顯落后于一些新興業(yè)態(tài)，如良品鋪子、連鎖水果店、喜茶店等。

每次與一些白富美、高富帥們交流，聽到的是：我已經(jīng)有半年多沒有去過大賣場了等等。

顧客流失是導致目前零售問題的最主要導火索。

必須要判斷清楚：顧客流失是短期的現(xiàn)象還長期的趨勢?流失的顧客還能回來嗎?顧客流失了，單靠商品調整、門店調整、自有品牌能解決問題嗎?能把流失的顧客拉回來嗎?這些美女、帥哥年輕主力消費群體去哪了?如何才能找到他們?如何才能影響到她們?

答案是很清楚的：顧客正在離你而去。如果百貨店、大賣場、超市、便利店不轉型，還將有更多的顧客將離你而去。

新的零售形式正在打劫以往的百貨店、大賣場、超市、便利店等零售形式

思考零售需不需要轉型，不能還是站在零售自己的角度，只是站在百貨店、大賣場、超市、便利店等業(yè)態(tài)的角度來分析，需要站在整體行業(yè)發(fā)展的角度來分析零售市場的變化。總體看，零售市場正在被一些新形式、新組織、新業(yè)態(tài)·、新人在打劫。

電商正在快速發(fā)展，已從總額上切分了八分之一的社會商品零售市場份額。雖然增速在放緩，但還是保持30%左右的發(fā)展速度。馬云與王健林的豪賭：電商要占到50%，即便實現(xiàn)不了，占到20-30%，純線下零售也會非常麻煩的。目前一些品類，線上渠道正在取代線下渠道成為主渠道。最近，零售人士張陳勇分析：如果物流到家效率提升到20-30分鐘，物流到家成本每單由目前的6-12元，降低到3元左右，到家購買模式還會有一個更大的發(fā)展。

更為重要的是，一些線上零售商正在越來越找到零售的感覺，特別從今年的618可以看出，線上零售商正在由拼流量，逐步走向拼商品、拼品牌、拼效率、拼體驗、拼數(shù)據(jù)化精準營銷。京東、天貓綜合模式在健康發(fā)展，唯品會、網(wǎng)易嚴選等垂直專業(yè)模式也在不斷裂變、快速上升。在更加注重品質、品牌、體驗、效率、精準的電商模式下，會對零售企業(yè)帶來那些更多的影響，需要高度關注。

新企業(yè)、新模式、新業(yè)態(tài)不斷產(chǎn)生：

1、盒馬模式：超市+餐飲。當前超市+餐飲模式逐漸成為越來越多企業(yè)創(chuàng)新實踐新零售的主要方向，盒馬模式、超級物種、海物會、YOOYA、RISO都在積極嘗試這一模式。

2、小米模式：打造生態(tài)化粉絲需求。小米的模式不會是與零售無關。經(jīng)營粉絲、鎖定粉絲，打造粉絲的生態(tài)化需求，將會是更多的企業(yè)轉型實踐方式。

3、三只松鼠：快速電商發(fā)展模式。靠電商模式快速發(fā)展的三只松鼠需要關注。三只松鼠的實質就是零售模式。在電商環(huán)境下，五年時間，快速發(fā)展到55億。

4、泰山啤酒：自建渠道、直連終端模式。在消費分層化、小眾化、個性化的需求環(huán)境下，更多小眾品牌將會獲得更好的發(fā)展，渠道模式將會不斷創(chuàng)新，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，廠家直鏈終端、C端將變成可能。泰山啤酒模式：自建渠道、直鏈終端、粉絲營銷模式需要關注。

5、直購、直銷：社群營銷模式。目前直購、直銷模式發(fā)展較快。商務部發(fā)牌企業(yè)已達近家。直購直銷，借助社群營銷、利益分享模式獲得較快發(fā)展。僅安利中國銷售規(guī)模2016年完成216億元。

6、專業(yè)店、小店：饞食市場份額。這幾年，專業(yè)店、小店模式發(fā)展迅速，水果店、烘培店、休食店、休百店、茶飲店、煙酒店、鴨脖店等等。有的企業(yè)發(fā)展快速、運營模式較為健康，不斷饞食市場份額。如良品鋪子：門店數(shù)量已達到2300多家，整體看門店迭代較快，品類發(fā)展不斷綜合化，大有朝向便利店的方向。

7、無人店、自販機模式：近一段時間，無人店、自販機成為熱點。隨著技術的逐步成熟，無人技術必將會在零售領域得到廣泛的運用，無人店、自販機將會以其適合的場景，特定的需求得到在一定范圍的較快發(fā)展。

8、B2B模式：在快速發(fā)展的B2B，也在一定范圍改變零售的市場結構。京東要開100萬家便利店，第一家已經(jīng)在河北任丘率先開業(yè)，全部商品來自京東供貨。并宣布自七月份開始放開便利店加盟，目前已有30000家小店提出加盟申請。以往零售市場的正規(guī)連鎖與夫妻店的市場結構可能要發(fā)生改變。

9、資本的力量：還要特別關注的是資本在行業(yè)變革中的推手作用。在資本的摻和下，許多以往的商業(yè)規(guī)則可能會發(fā)生改變。在資本的時代，一些事情不能按照以往的商業(yè)邏輯分析，譬如最近的繽果盒子無人店，在很多人不看好的情況下，已經(jīng)快速完成A輪一億的融資。

就是這么大的零售市場，新的店、新的模式、新的業(yè)態(tài)必將侵占以往百貨店、大賣場、超市、便利店的生意。從目前來看，新模式、新的店以新的玩法，有的已經(jīng)在快速得到了消費者的接受，并且在快速發(fā)展。

所以，面對打劫者、面對更多的新店、新模式、新業(yè)態(tài)以往的百貨、超市、賣場、便利店必須要轉型應變。

零售在變

在市場環(huán)境變化和消費升級的直接影響下，觀察目前眾多企業(yè)新零售創(chuàng)新實踐的模式，一個比較深刻的感覺是：零售在變—節(jié)奏在變慢，品質在上升。

所謂節(jié)奏在變慢：超市+餐飲、社交化零售、咖啡文化零售正在快速發(fā)展。這種模式的店，正在使零售慢下來，正在改變零售以往快速交付的場景定位。以往零售的理念包括賣場、超市、便利店是基于快速交付，在布局設計、動線設計、品類組合、收銀、服務等環(huán)節(jié)，都在強調快速交付。這種慢下來的零售，可能會改變以往的零售理念。

所謂品質在上升：零售已經(jīng)在改變低端化、大眾化、普通化，逐步在走向高端化，澳洲龍蝦、俄羅斯帝王蟹都成了超市促銷的標品了。喜茶是在精細化打造一杯品味特殊的功夫飲品了。與此同時，零售正在由商品的提供者，變身為消費者品質生活方案的創(chuàng)造者。零售已經(jīng)不是在僅僅賣商品了，他是在關注消費者的生活需求，為消費者提供品質生活需求方案。

這兩大變化需要引起行業(yè)的注意。變慢是在改變以往零售的理念，上升是在改變零售的內涵。目前看，這些變化已經(jīng)得到消費者的順利接受。

如果你的零售還是關注快速交付，你還在關注特價促銷、品質低端化、還在關注中央廚房、到店簡單加熱、口味粗糙的食品，是否還能滿足消費需求的變化，是否還有競爭力?

僵化的零售理念需要盡快變革

以百貨店、大賣場、超市、便利店為代表的現(xiàn)代零售，已經(jīng)走過快二十年了。

二十年，中國的經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境、消費環(huán)境、零售市場環(huán)境均發(fā)生了翻天覆地的變化。中國的GDP由幾萬億已經(jīng)上升到70多萬億;由人均零售面積嚴重不足，到嚴重過剩;消費的變化更是巨大，最近看到張維迎在一個演講中提到的一組數(shù)字：1982年我國家庭人均糧食消費量是145公斤，到2012年這一數(shù)字已經(jīng)下降79公斤。這個數(shù)字可以充分表明消費需求的顯著變化。

但回過頭來看二十年時間零售的變化，可以說是微乎其微。

百貨店的零售形式二十年可以說是沒有多大的變化。盡多是品牌的變化、門店裝修的更漂亮了、增加了餐飲區(qū)。由以往只是賣貨，變成了購物、娛樂、餐飲。但是零售的形式基本沒變。

大賣場進入中國快二十年了，整體的布局、動線、商品的低端化、特價為主的促銷組合，基本沒有變化。便利店也是一個樣。進入中國快二十年，有的企業(yè)即食品有擴大，品類組合有調整，增加了盒飯等簡單餐飲，但從大的方面基本沒有變化。

二十年的中國經(jīng)濟、消費需求、零售市場環(huán)境均發(fā)生顯著變化，但二十年零售形式?jīng)]有顯著變化，本身就是非常不正常的一件事情。說明零售企業(yè)理念的僵化。

所以，環(huán)境已經(jīng)變了，已經(jīng)發(fā)生了巨大變化，零售再不進行變革轉型肯定是不行了。

當前，轉型的關鍵是要學會放棄，放棄以往的零售理念、形式、方法、手段。因為現(xiàn)在的環(huán)境發(fā)生的是顛覆性的變化：消費的變化是顛覆性的變化，互聯(lián)網(wǎng)帶來的影響是顛覆性的影響，新零售的創(chuàng)新帶來的可能也是顛覆性的沖擊。

如果繼續(xù)固守以往的零售理念、零售形式、零售手段與方法，可能就會面臨嚴峻的問題。

二、未來零售市場的發(fā)展趨向分析

越是在變革時期，對任何企業(yè)來講既是挑戰(zhàn)又是機遇。判斷準確，及時變革，可能就是一次重要的機遇。判斷錯誤，被動等待，可能企業(yè)就會失去一次重要的機會。任何企業(yè)的成長，都是在變革時期抓住機遇，快速發(fā)展起來的。任何企業(yè)的失敗，也大多是在變革時期，錯失機遇，最終被淘汰。

分析零售的轉型方向，必須建立在對未來零售變革方向的基本判斷;判斷零售變革的方向，必須準確把握消費需求的變化方向。

消費需求變化的五大方向需要特別關注：

1、消費升級的變化：在中國，前10%的人口已經(jīng)掌握了將近50%的社會財富。收入的變化、財富結構的變化，必將直接影響消費結構的變化，必將影響零售形式的變化。但目前看，消費升級不僅僅是商品高端化，更多表現(xiàn)的是由對商品的需求轉向對品質生活方案需求的變化。在消費升級的環(huán)境下，必將有更多新的零售形式要去滿足占據(jù)財富50%的10%人的需求。

其實不僅僅是這10%的人群在消費升級，目前已是更多的人都在關注健康、品質生活、運動、個性化等。消費升級更多的是多方面的、多維的變化。

2、基本需求在減少，潛力需求在上升：人均糧食消費量的顯著減少，充分說明基本需求的下降趨勢。但隨著消費升級、收入增加，總體市場消費量是在快速放大的。但是消費的方向在明顯發(fā)生改變，更多轉向健康、運動、時尚、品質等潛力需求。

消費方向的顯著變化，零售形式必須要隨之而變，特別是大賣場、超市、便利店如果還是定位滿足基本需求的初級消費、大眾化消費，顯然已經(jīng)不能適應當前消費方向變化。

3、三期迭代：在消費發(fā)生顯著變化的環(huán)境下，當前的消費市場集滿足基本需求、重視品質需求、關注體驗需求三期迭代。確實已經(jīng)變得比較復雜。

零售必須要適應消費的變化，必須要努力去滿足基本需求、品質需求、體驗需求。

4、高度關注90、00需求變化：90、00后已經(jīng)成為主力消費人群，已經(jīng)正在左右整體的零售市場。90、00的消費需求已經(jīng)在發(fā)生顯著變化，與他們的父輩有很大不同。

但目前零售企業(yè)對90、00后缺乏應有的關注，百貨店、大賣場、超市、便利店繼續(xù)以往的零售形式，這些形式已經(jīng)不能有效吸引90、00后，不能滿足90、00后的消費需求。零售必須要變革，適應目前已經(jīng)成為主力的90、00后的消費變化。

5、互聯(lián)網(wǎng)的影響，在改變消費理念、消費方式、消費習慣：必須看到，在互聯(lián)網(wǎng)社會已經(jīng)在深度影響人們的生活方式，并已經(jīng)對人們的消費需求帶來改變。

更多的消費者的生活已經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)化，他們更多的生活在互聯(lián)網(wǎng)上。互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)在改變人們的生活方式，“逛”商店，變成了搜索。更多人逐步接受、喜歡上手機點點到家的便利購物方式。更喜歡在互聯(lián)網(wǎng)搜索海量商品信息，滿足其消費需求。

因此，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，零售企業(yè)必須要學會滿足互聯(lián)網(wǎng)生活、互聯(lián)網(wǎng)消費的消費者的消費需求。

總的看，當前的消費市場特點就是：分層化、小眾化、個性化。這些變化對零售企業(yè)來講帶來的將是極大的沖擊與影響。零售的理念需要轉變，零售的形式需要改變，商品理念需要重構，營銷理念需要創(chuàng)新。

分析在當前的環(huán)境下，未來的零售將朝向以下方向轉變：

1、顧客資源成為稀缺資源

在線上電商快速發(fā)展，在線下不斷開出更多的店的環(huán)境下，在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)豐富場景更具吸引力的環(huán)境下，顧客資源將成為稀缺資源。

零售企業(yè)必須盡快完成由經(jīng)營商品向經(jīng)營顧客的轉移。零售企業(yè)不盡快實現(xiàn)這一轉移，不能有效解決顧客流失的問題，那就是非常危險的。不能有效解決顧客流失問題，企業(yè)做的一切商品調整、門店調整都是潛存極大風險。

張瑞敏指出：

整個家電還有沒有出路?肯定是沒有出路了。只能是從賣產(chǎn)品到獲取終身用戶，只能是社群經(jīng)濟。

什么是社群經(jīng)濟?就是企業(yè)變成以社群為中心，和用戶融合到一起，用戶也是企業(yè)當中的一員。

企業(yè)的主要收入在外部而不在內部，就是社群。主要看社群規(guī)模有多大和社群成員的終身價值有多高。

非常認同張瑞敏的分析。零售企業(yè)當前特別需要看清市場的變化的趨向。未來零售的營銷就是顧客營銷、社群營銷。只會是這一個主要方向。目前一些領先企業(yè)已經(jīng)在做出如此的調整，小米之家模式需要關注。

2、由商品的銷售者轉型品質生活方案提供者

在商品極大極大豐富、品牌極大豐富的市場環(huán)境下，在消費升級的主流環(huán)境下，商品的市場拉動力和品牌的市場驅動力在下降。消費者已經(jīng)對商品、品牌的感覺在降低。消費者對需求的定義已經(jīng)由買到商品轉向關注品質化生活方案。

零售必須要盡快實現(xiàn)由商品的提供者轉向品質生活方案的提供者。零售未來研究的重點就是目標消費者的生活場景。圍繞生活場景，打造品質化生活方案。

未來的零售就是準確切入目標消費者的生活場景，圍繞品質化的生活需求，打造品質化的生活場景需求，通過場景需求，激發(fā)消費者的需求動機，建立與目標消費者的有效鏈接，通過不斷的場景需求挖掘，打造目標價值顧客。

未來的零售形式必將發(fā)生改變，變成場景化的零售形式;場景組合將取代品類組合;零售的發(fā)展?jié)摿碜杂趯δ繕讼M群體生活場景的不斷深度理解、不斷優(yōu)化調整。

從目前新零售創(chuàng)新實踐的案例來看，不論是盒馬模式、超級物種都是在圍繞目標消費需求，打造品質化生活方案，都是在聚焦場景需求，挖掘場景需求潛力空間。

3、商品準確、高效、及時觸達消費者

未來的零售效率必將得到進一步改變。目標是：商品及時、高效、準確觸達消費者。

所謂準確：就是能夠準確把握、及時洞察目標消費需求。“所得即所想”，使場景組合能夠超前于消費需求。

所謂高效：就是實現(xiàn)快消品流通模式的重構，徹底解決快消品的流通效率問題。重構以終端需求、消費需求為中心的流通模式。

所謂及時：就是通過全渠道，滿足顧客到店與到家需求。“手機點點到家”“所想即所得”。

實現(xiàn)準確、高效、及時的基礎是鏈接和數(shù)據(jù)化。只有建立在互聯(lián)網(wǎng)鏈接基礎上的、數(shù)據(jù)化支持的零售技術，才能有效提升零售效率。

目前看，未來零售的競爭重點之一必將是效率之爭。目前電商已經(jīng)在進行激烈的效率競爭，拼數(shù)據(jù)化、智能化支撐基礎上的消費者洞察、精準推送、物流到家效率。

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