從“格力董明珠店”發(fā)展到線下銷售，我們能夠看出董明珠的新零售發(fā)展野心。從首次直播帶貨就賣貨23萬(wàn)元到二次帶貨就銷售額超3億，這兩個(gè)階段之間也就不過短短兩周。

　　但隨著直播帶貨的興起，直播行業(yè)的帶貨能力還能和之前一樣嗎?為什么格力能夠達(dá)成全天65.4億元的成交帶貨金額呢?為什么后來(lái)的直播帶貨無(wú)法再創(chuàng)佳績(jī)呢?發(fā)展方向會(huì)奔往哪里呢?

　　一、格力如何完成65億帶貨量

　　為什么董明珠可以取得這種前無(wú)古人的成績(jī)呢?完善的分銷體系、多平臺(tái)聯(lián)合營(yíng)銷、信息矩陣和銷售員我想都可以成為理由。

　　①多平臺(tái)聯(lián)合營(yíng)銷

　　她先在抖音上探了探水溫，到快手、京東和淘寶直播，銷售額就不斷刷新記錄，從23萬(wàn)到3.1億到7.03億再到65.4億。6月6日，董明珠還上演一場(chǎng)冰釋前嫌，攜手國(guó)美做直播。

　　②信息矩陣的作用

　　格力擁有3萬(wàn)多個(gè)線下門店，每個(gè)門店擁有著多個(gè)銷售員，全國(guó)的銷售員規(guī)模達(dá)到幾十萬(wàn)人，構(gòu)成了龐大的消息分發(fā)矩陣。并且線下門店還能夠作為格力的線下體驗(yàn)點(diǎn)和服務(wù)點(diǎn)，能夠大幅度增加觀看直播的觀眾下單的欲望，這是大部分品牌都做不到的。

　　③完善的分銷體系

　　董明珠的直播帶貨，是由經(jīng)銷商在線下獲得流量，然后由董明珠在線上直播間完成轉(zhuǎn)化。線下經(jīng)銷商在分享直播消息的時(shí)候，每個(gè)人都擁有一個(gè)專門的二維碼，系統(tǒng)可以通過二維碼來(lái)識(shí)別你是哪個(gè)經(jīng)銷商所帶來(lái)的流量，這一步非常關(guān)鍵，這樣一旦用戶產(chǎn)生購(gòu)買，格力就能給相應(yīng)的經(jīng)銷商分錢。

　　二、私域直播+分銷

　　說起“直播+分銷”模式，在2018年夏季又一城就已經(jīng)上線這個(gè)功能了，而且與眾多大廠的公域平臺(tái)直播不同，又一城主打的是私域直播、社群直播。

　　①私域直播

　　私域流量，是商家擁有完全支配權(quán)賬號(hào)所沉淀的粉絲、客戶、流量，可以直接觸達(dá)的、多次利用的流量。比如說QQ號(hào)、微信號(hào)、社群上的粉絲或者顧客，就屬于是私域流量。

　　因此私域直播即是商家自己進(jìn)行的一場(chǎng)邀請(qǐng)制的直播，粉絲僅能夠通過直播間的二維碼進(jìn)入直播間，流量更多是來(lái)自銷售員、直播間觀眾傳播分享等入口。私域直播的好處是，流量更加精準(zhǔn)、轉(zhuǎn)化率更高。

　　②社群直播

　　私域直播是以“商家”為核心的直播方式，而社群直播就是以“意見領(lǐng)袖”也就是KOL為核心的直播方式。

　　社群直播的前提是需要一個(gè)黏度較高的社群，社群中的受眾通過相同的興趣或者目的聚合在社群中，社群中有一個(gè)或者多個(gè)該領(lǐng)域權(quán)威的意見領(lǐng)袖，社群直播即是轉(zhuǎn)化社群流量的一種行為，因?yàn)榻?jīng)過社群篩選，因此流量更加精準(zhǔn)、流量更加穩(wěn)定、轉(zhuǎn)化率也更高。

　　③分銷邏輯

　　與格力直播類似的是，鑒別流量來(lái)自哪一個(gè)分享人的方法也是通過二維碼，銷售員或者導(dǎo)購(gòu)之類的角色分享直播鏈接，消費(fèi)者點(diǎn)擊二維碼進(jìn)入直播間并且成單之后，銷售員能夠獲得一點(diǎn)比例的傭金。

　　但是與格力的直播分銷模式又有所不同，一般銷售員等消息分發(fā)者，都是由門店商家或者渠道上邀請(qǐng)成為某品牌分銷員的，進(jìn)入直播間的消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)之后的傭金，不僅分享的那個(gè)人能夠獲得，分享者的邀請(qǐng)人也能獲得一定比例的傭金。這樣子設(shè)置分銷邏輯，可以讓分享者自發(fā)去分發(fā)直播間的鏈接，將更多的公域流量轉(zhuǎn)化為私域流量。

　　直播的發(fā)展已經(jīng)從公到私，想要獲取行業(yè)內(nèi)的私域流量顯然不太可能，更何況這種方式還加上了分銷的籌碼。分銷的應(yīng)用在會(huì)員管理系統(tǒng)和微信會(huì)員中較為常見，運(yùn)用到直播中的確也是前所未有，新的技術(shù)發(fā)展帶來(lái)的新流量也相對(duì)可觀。總之，抓住發(fā)展時(shí)機(jī)與時(shí)間才能讓進(jìn)展更加順利。