市場日益競爭，商家需要長遠發展，差異化競爭很重要，那么應該怎么做呢

價格戰背后更是價值戰

今年618電商節，低價促銷依舊是電商平臺、零售巨頭的共識。

6月17日，蘇寧易購全面開啟到家業務八折優惠力度的補貼政策，高調進軍到家市場，并推出了全民關注的“J-10%”計劃：蘇寧易購承諾參加補貼活動的家電、手機、電腦、超市品類商品，比友商的“百億補貼”到手價至少低10%，買貴就賠。

一系列低價促銷策略，最終也為蘇寧贏得了亮眼成績：蘇寧易購到家業務訂單暴增510%;蘇寧易購線上百貨全天訂單量增長162.17%;線下百貨門店銷售同比增長128%，其中線上訂單占比20%;此外，家裝、汽車、房產的銷量增長超5倍……

低價是永恒的最佳獲客方式，而蘇寧能夠有底氣的給出超低價，源自于蘇寧三十多年的全域價值鏈優勢。換句話來說，全域價值鏈的成熟運用，讓蘇寧更有底氣為品牌賦能，也為用戶提供更低價商品和更優質服務。

不斷完善供應鏈，加強配送實力是電商平臺成長和御敵的有效“法器”，具備強大供應鏈能力的平臺，才更有可能在未來電商戰役中占據主導地位。蘇寧強化由采購、品控、倉儲，到貨運、配送、售后等環節構成的供應鏈體系價值力，在618得到了集中體現。

電商平臺作為連接品牌和用戶的橋梁，既要滿足品牌曝光、提高銷售需求，也要考慮到用戶的購物體驗和實惠。價格戰的背后其實更是價值戰，蘇寧在價格上，做到品牌商和用戶都更滿意，不僅給商家和用戶帶來了更多的價值，也進一步證明了自身的價值。

下沉市場潛能進一步激發、釋放

到家服務市場之外，下沉市場是618的另一熱鬧領域。

在智慧零售時代，電商平臺意識到低線城市不只是獲取流量的補充渠道，甚至已經逐步成為了主力市場。618期間，下沉市場用戶的消費能力以及挖掘潛力，再一次被證實。

一方面，一二線城市消費者線上購物需求存在一定程度的飽和，電商平臺已沒有過多可發揮空間，下沉市場機會給電商平臺帶來了“第二春。各大平臺順勢向下沉市場進發，拼多多自帶下沉市場基因，阿里、京東高舉高打，從一二線延伸至三四線乃至農村市場，試圖完善自身的電商生態版圖。

不同于其他電商平臺的布局，蘇寧更傾向于穩扎穩打，深度扎根于下沉市場，從根本上惠民利民。

據悉，蘇寧零售云全國第6000店——義烏佛堂鎮零售云店宣告開業后短短3天，加盟商戶累計銷售額便超過了70萬。

在618期間，蘇寧零售云在全國縣鎮以平均8%、最高10%的價格補貼，帶去品質家電和高端家電的同時，也貫徹低價惠民策略。最終，蘇寧零售云銷售增長了416%，產業帶銷售超3.3億件，蘇寧零售云“家電下鄉”共惠及用戶超100萬，熱門產品補貼價位達1000-2000元。

另一方面，下沉市場沉浸于疫情低谷的各行各業，在蘇寧易購下沉戰略的引領下，復工復產、復蘇經濟、增加客流量得到了保證。

目前，蘇寧拼購已在全國范圍內建成了40座拼購村、23個產業帶、71家拼工廠、87個拼拼農莊，扎根下沉市場，為消費者提供物美價廉的商品。數據顯示，618全天，僅拼購村農產品銷售就超過了1.5億元。

種種跡象表明，下沉市場確實已經成為消費重要的新增長點。而蘇寧易購已然通過零售云、蘇寧拼購迅速攻占下沉市場，也強勢掌控了下沉市場生意的主動權，并進一步激發了下沉市場的潛能。

零售新服務不斷涌現

當下，人們生活富足，對消費體驗要求越來越高，除了商品本身價值之外，消費者更加注重個性化的消費體驗。而在新技術、物流配送體系的支撐下，用戶新需求很快得到滿足，各種新興業態隨之誕生。

對于電商平臺來說，不斷利用新技術來提高效率、降低成本，從而不斷改善顧客消費體驗，是它們需要掌握的技能。蘇寧面對新市場變化時，推出了小店經濟、家樂福到家、云店小時送等新服務。

以蘇寧小店為例。蘇寧小店的運營模式不同于普通便利店，既提供到店也提供到家服務，依托蘇寧物流在短時間內將商品送達，保證了服務質量;與此同時，強化社區氛圍，還為居民提供包括房屋中介、金融、快遞、家政、維修、清洗等在內的社區生活服務。

這一次的618，蘇寧立足于解決消費問題上，通過發揮自身供應鏈長處，打造家樂福到家、云店小時送等新服務，滿足消費者個性化消費體驗需求的同時，也激發了新的市場活力。

開辟直播帶貨新路徑

受疫情影響，線下零售業遭受重創，直播帶貨模式一定程度上推動了零售業復蘇。

商務部大數據監測顯示，2020僅一季度電商直播就超過了400萬場。也有業內人士稱，今年預期直播帶貨行業規模將高達萬億元。

而今年的618被稱為“明星直播帶貨“戰場，一點也不為過。天貓、蘇寧易購、京東各大電商平臺，抖音、快手等短視頻平臺，紛紛下注直播帶貨，數百位明星和無數網絡紅人紛紛登陸直播間，參與了這場帶貨大戰。其中，蘇寧易購618超級秀首創綜藝電商直播，更是給直播帶貨探索出了一種全新的玩法。

不同于傳統的主播介紹產品，高呼“買買買”的直播帶貨模式。蘇寧易購先是通過沈騰、關曉彤、極限挑戰男團、王源、張杰等人氣明星聚集人氣，然后結合原生綜藝節目的話題點，增加和消費者之家的互動，拉近品牌與消費者之間的距離，從而進一步激發了消費者的購買欲。

蘇寧這場匯聚了“電視綜藝+直播+全場景互動“的綜藝直播帶貨，開創了全新的直播帶貨模式。而它第一次嘗試就大獲成功的背后，是蘇寧對直播帶貨形式孜孜不倦探索的結果，也是蘇寧整合資源能力、綜合實力強勁的體現。

不得不說，這一次蘇寧618輝煌戰績的背后，是其不斷探索618新玩法和差異化競爭實力的綜合體現。而憑借這種差異化的競爭能力，蘇寧也將不斷延續618的輝煌戰績，最終成為電商市場的一支破局奇兵。

（來源：聯商專欄 劉曠）